Una mala contratación de Head of Sales no se nota enseguida. Precisamente eso es lo que la hace costosa: para cuando se nota, el daño ya está hecho en el equipo, el pipeline y los objetivos del trimestre.
El coste directo: más que un salario
La estimación más citada (los estudios de RRHH en EE.UU. y Francia coinciden) sitúa el coste directo de una contratación fallida entre el 30% y el 50% del salario bruto anual del puesto: tiempo de contratación inicial, onboarding, posibles indemnizaciones, y luego todo un nuevo ciclo de contratación que relanzar desde cero.
Para un Head of Sales con un fijo de 90-120 k€, eso supone fácilmente 35-60 k€ de coste directo, sin contar siquiera el impacto en el equipo.
El coste oculto: el equipo y el pipeline
Ahí es donde ocurre el verdadero daño. Un Head of Sales que no sabe hacer coaching, estructurar un proceso o dar fiabilidad a un forecast tiene un efecto directo sobre su equipo:
Rotación en cascada: los mejores comerciales, mal gestionados, son los primeros en irse, son quienes tienen más opciones fuera.
Pipeline mal cualificado: un forecast optimista pero poco fiable acaba explotando a final de trimestre, con un impacto directo en la credibilidad ante la dirección.
Retraso en la trayectoria: el tiempo perdido corrigiendo la organización se cuenta a menudo en trimestres, no en semanas.
Por qué tarda tanto en verse
Un mal Head of Sales no es necesariamente incompetente en una entrevista: puede vender muy bien su propio perfil sin haber llevado nunca realmente una cuota o gestionado un equipo que rinda. A menudo es solo a los 6 o 12 meses, cuando la rotación y las previsiones fallidas se acumulan, cuando el problema se hace visible, y para entonces, el coste ya está en gran parte asumido.
Cómo reducir este riesgo
Verificar la experiencia real, no el discurso: ¿ha llevado personalmente una cuota comercial antes de gestionar un equipo? La credibilidad como coach se gana en el terreno, no en un currículum.
Un proceso de entrevistas estructurado con varios interlocutores y una parrilla de evaluación basada en pruebas, no en el feeling.
Una garantía de reemplazo contractual con la agencia o el RPO que llevó la contratación, para limitar la exposición si aun así sale mal.