La scorecard Sales : recrutez sur les résultats, pas sur le CV.
Une fiche de poste liste des qualités. Une scorecard décrit ce que la personne doit avoir accompli à 30, 90 et 180 jours.
Pourquoi une fiche de poste ne suffit pas
Une fiche de poste énumère des prérequis (années d'expérience, outils, secteur) qui se ressemblent d'un recrutement à l'autre. Elle ne dit pas ce que le poste doit produire. Résultat : on compare des CV, pas des capacités à atteindre un objectif.
Dans le Sales, l'écart est encore plus net : deux Account Executives au même parcours sur le papier peuvent livrer des résultats très différents selon le cycle de vente, le panier moyen et la maturité du marché.
La méthode en 6 étapes
- 01
Définir la mission en une phrase
Pourquoi ce poste existe. Par exemple : ouvrir le segment mid-market et signer ses premiers contrats.
- 02
Fixer 3 à 5 résultats attendus
Chiffrés et datés : pipeline généré, deals signés, taux de conversion, panier moyen.
- 03
Poser les jalons à 30, 90 et 180 jours
Ce qui doit être acquis à chaque étape : onboarding, premiers rendez-vous, premier deal.
- 04
Choisir les compétences qui comptent vraiment
Cinq au maximum : prospection, découverte, closing, rigueur CRM, adaptabilité. Pas quinze critères.
- 05
Écrire l'anti-profil
Ce qui ne fonctionnera pas dans votre contexte : une culture inbound dans une équipe 100 % outbound, par exemple.
- 06
Noter chaque candidat avec la même grille
Mêmes questions, même échelle, même décision. Moins de biais, des comparaisons honnêtes.
Exemple : Account Executive B2B SaaS
- Mission
- Ouvrir le segment mid-market et signer les premiers contrats en moins de 6 mois.
- Résultats attendus
- Générer 3 fois son objectif en pipeline à 90 jours. Signer 4 nouveaux clients à 180 jours. Tenir un taux de conversion démo vers signature supérieur à 20 %.
- À 30 jours
- Onboarding terminé, pitch validé, premiers rendez-vous en agenda.
- À 90 jours
- Pipeline construit, premiers deals en phase de négociation.
- À 180 jours
- Au moins 80 % de l'objectif atteint, process de vente maîtrisé.
- Compétences clés
- Découverte du besoin, prospection outbound, négociation et closing, rigueur CRM.
- Anti-profil
- Un profil habitué aux leads entrants, dans un environnement où chaque rendez-vous se gagne à la prospection.
Exemple illustratif à adapter à votre contexte, produit et marché.
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Un modèle d'une page à remplir pour votre prochain recrutement Sales.
Questions fréquentes
Quelle différence entre une fiche de poste et une scorecard ?
La fiche de poste liste des prérequis et des qualités. La scorecard décrit des résultats attendus, datés et mesurables. Elle sert aussi de grille de notation pour comparer les candidats.
Combien de temps faut-il pour la remplir ?
Environ une heure avec le manager du poste. C'est le temps d'un bon brief de cadrage.
Faut-il une scorecard par poste ?
Oui. Un SDR, un Account Executive et un Head of Sales n'ont ni les mêmes résultats attendus, ni les mêmes jalons.
Walead utilise-t-il une scorecard ?
Notre brief de cadrage clarifie les mêmes points : enjeux commerciaux, résultats attendus et critères non-négociables. Il démarre dès J+1.
Un poste à pourvoir ?
Premier appel gratuit, sans engagement. Réservez un créneau ou décrivez-nous le besoin, on revient sous 24h ouvrées.